甘学军：文人小生意坚守大格局【3】

开发细分市场

尽管人前人后摆出一副轻松的姿态，进取的心终究还是有的。

2006年，华辰率先成立影像部门，在国内推出影像专场。很多摄影人在第一场拍卖后看到了老照片的价值。本着“不亏本就做”的生意经，甘学军在决定做影像前，让同事先做了个预算，“我让他们算一下，这么做一次拍卖会亏多少，他们说20万，后来我说，没关系我还能承受，那就先亏着吧。”

华辰梳理了100多位中国摄影史上重要摄影家及其代表作品，挖掘出一批被中国摄影史所忽视的摄影大家及中国历史和摄影史上著名的原版老照片，并梳理出了19世纪原版老照片、纪实类影像、当代影像、立体照片，CDV名片照、照相馆、大合影、底片和摄影古籍善本等收藏脉络，初步提供了不同类别作品的市场参考价格。

甘学军仍然遵循着他超低期望值的原则，决定让华辰率先开启的影像拍卖先做五年，“小生意，大事情”是他对这个板块的概括。出乎意料的是，2006年第一场影像拍卖下来竟然没亏钱，第二场便开始挣钱了。2011年秋拍影像专场中，一代歌后周璇的老照片“影像中的人生”以218.5万元成交，创下国内影像拍卖的最高纪录。不过，这种小盈利或许在别人眼里不值一提，对于甘学军，就已经是赢了，已经是多年坚守的开花结果。“因为设定的期望值低，所以稍微有一点盈利就很高兴了，反正不亏本就干，稍微赚一点就很开心了，所以有很大财富梦想的人不可能在华辰呆着。”

2007年开始，中国嘉德、北京诚轩陆续开始推出影像专场。

虽然是小生意，但是业务探讨一直都在认真进行。这些年基于这样一个小平台，当大家都在追捧大宗买卖、争相创造天价成交作品时，华辰针对市场进行细分，开拓新的门类，以低成本、好时机开发冷僻门类，陆续尝试的西洋古董、苏绣、老唱片专场拍卖都引起了关注。甘学军说：“苏绣第一场只有两个人买，这次还欣慰点，七个人了，不错，没关系，慢慢做。还有老唱片，去年一场下来图录费都没挣回来，拍了三十几万，这里面还有我自己买的邓丽君。”说着甘学军得意的起身打开他为了这张唱片而特意买的仿制唱片机，“所以我有时候又反省又自得，华辰被我这么做都没死掉，还交了很多朋友，长了很多见识，以前我哪知道什么是黑胶唱片。”

一门小生意

市场对于“甘学军”三个字的认同或许远大于“华辰”。对于企业来说，这并不是一件好事，这也是目前甘学军最头疼的，如何培养一个运营团队，是目前华辰最需要解决的问题之一。

不过在那之前，甘学军始终还是会用他超低的期望值和好心态带着华辰往前走，至于是散步的速度还是跑步的速度，我们不得而知，毕竟本着“这不过就是一门小生意”的甘学军在这一路上还有很多事要顾及，就像有次在英国被临时拉上台做演讲时一样，那句肺腑之言，不会说英文的甘学军最后一定要用英文告诉大家：Enjoy my job。

转自2013年6月《上海证券报》